En muchas ocasiones nos puede parecer que Networking y Ventas se parecen, pero en realidad son cosas muy distintas pero también muy sinérgicas
Cuando hablamos de networking el foco esta en las relaciones. El objetivo es construir relaciones.
En cambio, cuando hablamos de ventas, el foco lo centramos en la transacción. El objetivo es conseguir tratar de buscar un comprador que decida obtener un producto y/o servicio de nuestra organización.
Uno de los objetivos principales del networking es tratar de activar nuestra red de contactos. Según palabras de Ivan Misner, fundador de Business Network International (BNI), el networking ha de servir para:
– Hacer más negocio
– Ampliar la influencia
– Aprender más
– Poder ayudar mi comunidad
La red de contactos es de los activos más importantes que tiene una empresa.
¿Como enlazamos el networking con las ventas?
El networking empresarial es previo a la venta. A través del networking desarrollamos relaciones que nos puedan ayudar directa o indirectamente a que alguien esté interesado en comprar nuestro producto y/o servicio.
El networking se desarrolla para que nos pasen una referencia o para fortalecer una relación, en ningún caso para la venta. Por este motivo, en el networking, a través de terceros, desarrollamos una reputación y notoriedad.
Esta notoriedad y reputación que vamos construyendo nos ayudará a crear un interés por nuestro producto y/o servicio.
Un buen networking nos puede ayudar a vender más fácil, más caro y en mejores condiciones.
¿Hay networking que no conlleva ventas?
Claramente, sí. Podemos hacer networking para ampliar nuestra red de contactos, para informar sobre la situación del sector al que nos dedicamos, para informar sobre nuestra comunidad, país, negocio,…
Hay mucho networking que no va a originar ventas. Recordemos los 4 puntos comentados anteriormente de Ivan Misner.
Igualmente, hay ventas que no están relacionadas con el networking. Pero, también es cierto, que para las buenas ventas es necesario un networking
¿Debemos tratar de vender nuestro producto y/o servicio con las personas que hacemos networking?
No es para nada recomendable. Pero eso no conlleva que no podamos aceptar la venta.
Al hacer networking nos hemos de centrar en los 4 puntos que hemos comentado pero, si la persona por su propia iniciativa, nos quiere hacer una compra debemos y tenemos que aceptarla.
Las relaciones son mucho más fuertes que una venta, son el activo importante
Uno de los errores que se pueden cometer al principio de iniciarse en el networking es pensar que las personas con las que interactuamos serán las que nos acaben comprando. Pero no es así.
El objetivo del networking siempre será el desarrollar relaciones que después nos llevarán a compradores o clientes.
En las reuniones de BNI es un error intentar vender a los asistentes de la sala. Seguramente los asistentes no acabarán pasando referencias nuestras. Nos hemos de enfocar en las empresas y en la red de contacto para ampliar negocio. Enfocarse en la transacción es un concepto erróneo
Enfócate en la relación, que la transacción ya vendrá
“Un miembro de BNI quiso ser cliente mío y en mi empresa no informé que era miembro de BNI y le asignaron una trabajadora novata. El resultado final no fue satisfactorio para el cliente de BNI y mi reputación quedó por los suelos. Invertí mucho tiempo para compensar al cliente e intentar dar la vuelta a la situación para conseguir fidelizarlo. Supe entonces que debía tratar al cliente de BNI como el más importante y así no ver perjudicada mi reputación.”
Al cliente e BNI se le ha de tratar como la realeza. Pues un cliente de BNI es un cliente influyente.